第六十一章县域适老化的“渠道博弈” (第2/2页)

下午的养老院在县城东郊，是栋老旧的两层小楼，院子里种着几棵老槐树，落叶铺在水泥地上，踩上去“沙沙”响。林舟和张总监带着10台适老化花盆，刚把车停在门口，就被院长迎了进去。“林总，可把你们盼来了！上次你们送的两台，老人们都说好，李奶奶天天问啥时候还来。”
　　
　　院子里的石桌上，已经围了几个老人。李奶奶戴着老花镜，正摸着之前送的花盆，看到林舟他们，连忙站起来：“林丫头，你们可来了！这花盆好啊，俺家老头子有帕金森，之前浇水总洒一地，这个自动浇水的，他自己就能弄，不用俺帮忙了。”
　　
　　林舟笑着把新花盆放在石桌上，打开底座的防滑开关：“李奶奶，您看这个防滑纹，就算放在阳台瓷砖上，也不会滑。还有这个小抽屉，能放您的老花镜、小剪刀，用的时候方便。”她一边演示，一边给老人们讲解，张总监则帮着把花盆搬到老人们的房间。
　　
　　王老板果然偷偷跟来了，躲在槐树后面，看着老人们围着花盆讨论，有的摸防滑底座，有的打开浇水开关，脸上都带着笑。他听见张爷爷说：“这花盆比俺家之前的好多了，之前搬花盆总费劲，这个轻，还有把手，俺一个人就能搬。”李奶奶则拉着院长，小声说：“院长，俺想让俺儿子给俺买一台，你知道哪儿有卖的不？”
　　
　　接下来的一周，林舟和张总监每天都来养老院，帮老人们调试花盆，记录他们的意见，还建了个“老人反馈群”，让子女们也能看到花盆的使用情况。第七天下午，院长突然给王老板打了个电话，语气很着急：“王老板，你那儿有林总他们的适老化花盆吗？好多老人让子女买，都说要正品，你要是没有，我们就直接从市里订了，人家说可以送货上门！”
　　
　　王老板正在超市对账，听到这话，手里的计算器“啪”地掉在桌上。他猛地站起来，顾不上捡计算器，抓起外套就往外跑：“有！有！院长，您别从市里订，俺这儿有！俺马上就给林总打电话！”他一边跑，一边掏出手机，手指因为着急而发抖，好不容易才找到林舟的号码。
　　
　　“林总！林总！俺答应你！就按你说的‘销量阶梯奖’来，每台售价跟市区一样，俺保证不涨价！”王老板的声音带着喘，跑过马路时，差点被电动车碰到，“俺现在就去酒店找你签合同，你可别跟别人合作啊！”
　　
　　林舟正在酒店整理反馈表，接到电话忍不住笑了：“王老板，您别急，我们还在酒店，您慢慢来。”
　　
　　半小时后，王老板满头大汗地冲进酒店房间，手里还攥着皱巴巴的合同草案。他没顾上擦汗，就催着林舟签字：“林总，快签！俺已经跟超市、药店打了招呼，明天就开始铺货，争取这个月卖500台，下个月冲1000台！”
　　
　　看着王老板着急签字的样子，张总监忍不住笑着对林舟说：“还是林总高明，用用户需求倒逼渠道让步，比跟他硬谈管用多了。”
　　
　　林舟签完字，把合同递给王老板，摇了摇头：“不是倒逼，是让他明白，渠道不是用来垄断的，是用来共赢的。老人们需要好产品，他需要利润，我们需要打开市场，三者不冲突。”她顿了顿，指着窗外的街道，“以后我们在每个县城设‘直营体验店’，就选在菜市场、养老院附近，方便老人体验。体验店卖货，经销商负责铺货、售后，互补互利，不让任何一家渠道独大，这样才能长久。”
　　
　　王老板拿着签好的合同，听到“直营体验店”，愣了愣，随即笑着说：“林总，您这主意好！俺负责售后，你们负责体验，这样俺也不用愁销量，还能多赚点售后的钱，双赢！”他之前担心直营会抢他的生意，现在才明白，林舟不是要抢他的渠道，是要一起把市场做大。
　　
　　夕阳西下，县城的街道被染成了暖黄色。林舟和张总监送王老板到酒店门口，看着他骑着电动车，哼着小曲往超市方向去，车筐里还放着一台适老化花盆，显然是要去给超市铺货。
　　
　　“林总，您说的直营体验店，什么时候开始筹备？”张总监问道。
　　
　　“下个月就开始，先选三个县城试点，找个10平米左右的小店，装修得温馨点，放几张小桌子，让老人们能坐着喝茶、体验花盆。”林舟看着远处的养老院，眼里满是期待，“我们做适老化产品，不只是卖货，是要让老人们用上方便、安全的东西，让他们觉得被尊重、被关心。渠道博弈只是开始，真正的目标，是让每个县城的老人，都能轻松买到适合他们的产品。”
　　
　　晚风拂过，卷起地上的梧桐叶，落在两人脚边。张总监看着林舟的侧脸，突然明白，他们要做的不只是一门生意，更是一份让老人安享晚年的事业。而这场渠道博弈，不是谁赢谁输，而是用共赢的方式，为这份事业铺就了更长远的路。