第六十一章县域适老化的“渠道博弈” (第1/2页)

县城的秋比市区来得早，路边的梧桐叶落了一地，被早起的清洁工扫成小堆，风一吹，又散成金黄的碎片。张总监站在“向阳酒店”门口，手里攥着皱巴巴的渠道合作方案，指尖都泛了白——这是他在县城待的第三天，谈了两次，都被王老板堵在了门口。
　　
　　酒店是县城里还算体面的老店，红砖墙皮掉了几块，门口挂着褪色的红灯笼，风一吹就晃得厉害。王老板就倚在灯笼杆下，穿件花格子衬衫，领口敞着，露出脖子上粗粗的金项链，手里夹着根烟，烟灰掉在锃亮的皮鞋上也没察觉。看到张总监出来，他“啪”地把烟摁在旁边的垃圾桶上，快步走过来，伸手就拽住了张总监的西装袖口：“张总监，这事儿咱得说清楚！林总要是不答应每台给俺加50块返利，这县城的超市、药店，你们就别想进！”
　　
　　张总监皱着眉，想把袖口抽回来，却被王老板攥得更紧。周围路过的人都停下来看，早点摊的老板娘探着脖子，连蒸笼里的包子溢了热气都没顾上。“王老板，咱们之前谈过，返利已经是行业最高了，再加50块，产品价格就得涨，老人负担不起。”张总监的声音压得低，怕引来更多围观，“适老化花盆不是普通商品，是给老人用的，不能只看利润。”
　　
　　“利润？俺守着这县城的老年用品渠道十年了，超市的李总、药店的王姐，哪个不听俺的？”王老板拍着大腿，声音反倒更高了，“你们这花盆在市区卖得火，到了县城，就得按俺的规矩来！不加返利，俺就让他们都不卖你们的货，看你们怎么打开市场！”他说着手一松，张总监的袖口被扯得变了形，上面还沾了点烟灰。
　　
　　张总监看着变形的袖口，心里又气又无奈。他知道王老板没说大话——这个县城不大，老年用品渠道几乎被王老板垄断了，超市、药店、甚至社区的小卖部，进货都得经过他。之前试销过20台适老化花盆，没走王老板的渠道，直接送了几家社区，结果第二天超市就说“暂时不进新品”，后来才知道是王老板打了招呼。
　　
　　“王老板，这事我做不了主，得等我们林总来。”张总监叹了口气，把方案叠好塞进公文包，“她今天就到，咱们等她来了再谈，行吗？”
　　
　　王老板眯了眯眼，扫了眼张总监手里的公文包，又看了看酒店门口的路，嘴里嘟囔着：“行，俺就等林总来！但话先说在前头，少了50块返利，免谈！”说罢，他又倚回灯笼杆下，掏出烟盒，重新点了一根，烟雾在冷空气中散得很快，像他没说出口的底气。
　　
　　上午十点，一辆银灰色的轿车停在酒店门口。林舟从车上下来，穿件米色风衣，手里拎着个黑色资料袋，头发被风吹得微乱，却丝毫没影响她的利落。看到门口的张总监和王老板，她快步走过去，先冲张总监点了点头，然后转向王老板，伸出手：“王老板，我是林舟，久等了。”
　　
　　王老板愣了愣，显然没料到林舟这么年轻，还这么客气。他犹豫了一下，还是伸手握了握，手心的老茧蹭得林舟指尖有点痒。“林总，俺也不绕弯子，你们那适老化花盆，每台给俺加50块返利，俺就帮你们铺遍县城的渠道。”
　　
　　林舟笑了笑，没直接回答，而是打开资料袋，拿出一叠打印好的数据报表，递到王老板面前：“王老板，您先看看这个。”报表上印着市区的销售数据，还有不同返利对应的销量曲线——月销300台，返利20块；月销500台，返利30块；月销1000台，返利40块。林舟的手指点在“月销1000台”那行，声音清晰：“您要是能做到月销1000台，每台返利40块，比您要的50块少10块，但您想想，1000台的总返利是4万，比500台加50块的2.5万，还多1.5万。”
　　
　　王老板凑过去，手指在报表上划来划去，嘴里念念有词：“1000台……这县城的老人能买这么多？”他知道适老化花盆的好处——防滑底座、自动浇水，还有个小抽屉能放老花镜，上次他偷偷拿了台试用，家里的老母亲说“比之前的花盆省心多了”，但他更在意垄断的利润，要是按林舟说的，返利虽然总量高，却得靠走量，少了“坐地起价”的底气。
　　
　　“能不能卖1000台，要看老人的需求，不是靠渠道垄断。”林舟收起报表，语气很诚恳，“我们可以做‘销量阶梯奖’，卖得越多，返利越高，但有个条件——县城的售价必须和市区一样，398块一台，不能因为您垄断渠道就涨价，坑老人的钱。”
　　
　　王老板的脸沉了沉，摸了摸下巴上的胡茬，没说话。他心里打着算盘：按市区的价格卖，走量能多赚点，但少了抬价的利润；要是不答应，林舟说不定会找其他渠道，虽然县城渠道都在他手里，但万一他们直接找养老院、社区，自己不就没机会了？他犹豫着，手指无意识地攥紧了烟盒。
　　
　　林舟看他不说话，也没逼他，只是笑着说：“王老板，您不用急着答复。我们今天下午要去县城养老院做‘免费试用’，您要是有空，也可以去看看，听听老人们的意见。”
　　
　　

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